خطای لنگر انداختن

گاهی برای ما پیش می آید که در محل کار یا در جمعی که هستیم، یک فرد تازه‌وارد را میبینیم و در همان نگاه اول او را قضاوت کرده ایم و بعد از مدتی متوجه شدیم که این قضاوت اولیه روی دیدگاه و قضاوت های بعدی ما نسبت به فرد تاثیر مثبت یا منفی داشته است.

به عبارتی ذهن ما روی قضاوت اولیه ای که روی فرد داشتیم لنگر انداخته است و این قضاوت را پر رنگ می کند و به همه رفتارهایی که فرد در آینده آنها را انجام میدهد تعمیم میدهد.

خطای لنگر انداختن به اولین اطلاعات تکیه میکند. در این حالت ذهن ما سعی نمیکند جستجو و کنکاش بیشتری داشته باشد. قضاوت ساده ی اولیه را انجام میدهد و به یک نتیجه گیری کلی میرسد و بعد هر حرکت و اتفاقی را متناسب با آن رویداد اولیه تعریف میکند.

این خطا در بسیاری از انتخاب ها و تصمیم های ما تاثیر گذار است.

به عنوان مثال فرض کنید برای قصد خرید کالایی وارد مغازه میشوید و قیمت کالا را میپرسید. فروشنده این قیمت را ۵ میلیون بیان میکند. در اینجا ذهن شما روی این پنج میلیون لنگر می اندازد. و اگر بخواهید در این معامله حس برنده بودن را کسب کنید، بر مبنای همین لنگر، یعنی ۵ میلیون تومان چانه میزنید. اما اصلا به این فکر کرده اید که اگر فروشنده به جای ۵ میلیون قیمت کالا را یک میلیون بیان میکرد، آیا دیگر چانه نمیزدید؟

حتما که بازهم بر اساس این لنگر یک میلیون تومان به خاطر اینکه حس برنده بودن به شما دست دهد، همان کار را انجام میدادید.

یعنی بدون توجه به این که این کالا چند می ارزد، نرخی که فروشنده در ابتدا بیان میکند در ذهن شما لنگر می اندازد.

در این شرایط ذهن شما فقط به برنده شدن فکر میکند. یعنی دیگر به احتمالات دیگر فکر نمیکند! حتی به این مورد که ممکن است قیمت واقعی کالا بسیار پایین‌تر باشد.

در مثال دیگر مقایسه افراد جدید با فرد قبلی باشد که با او در ارتباط بوده ایم. مثلا دوستی داشتیم که ویژگی بخصوصی داشته و ما در گزیدن دوستان جدید همیشه آنها را با متر و معیار شخص اول میسنجیم.

برای اینکه در این دام نیفتیم بهتر است قبل از تصمیم گیری با متر و معیار مشخصی تصمیم گیری خود را انجام دهیم.

قبل از تصمیم گیری با خود خلوت کنیم و بگوییم که معیارمان برای شروع این رابطه یا خرید یک کالا و … چه چیزی است.

و خیلی عالی میشود اگر این موارد را بنویسم و آنها را اولویت بندی کنیم. مثلا در خرید خانه معیار اول من این است که تعداد اتاق های کافی داشته باشد. معیار دوم این است که به مرکز شهر نزدیک باشد. معیار سوم این است که تازه ساخت باشد و …

پس خیلی عالی میشود که قبل ار تصمیم گیری اطلاعات را جمع‌آوری کنیم و خواسته های خود را دسته بندی و اولویت بندی کنیم.

البته مشکل به این سادگی ها حل نمیشود. چون ممکن است بعد از تحقیقات فراوان و انتخاب متر و معیار مناسب در نهایت تحت تاثیر نظر دیگران قرار بگیریم.

مثلا مدت ها برای خرید یک گوشی تحقیق کرده ایم و به نتیجه ای رسیده ایم که دیگر تصمیم قطعی برا خرید گرفته ایم. در لحظه خرید فردی در مغازه هست که با دیدن گوشی در دست ما اذعان میکند که این گوشی مشکلات بسیاری دارد و بهتر است آن را خریداری نکنید!

و در همین لحظه مغز ما روی این حرف لنگر می اندازد و دیگر آنهمه تحقیق و بررسی قبلی به باد میرود.

باید سعی کنیم مورد هجوم معیارهای دم دستی نباشیم.

 

به اشتراک بگذارید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پست های مرتبط